A követés (follow-up) rendszere

A network marketing egyik legrégebbi mondása, hogy a pénz a követésben van. Ez igaz, de félreértve veszélyes. A követés nem azt jelenti, hogy addig hívogatsz valakit, amíg meg nem törik. A jó követés egy rendszerszerű, tiszteletteljes folyamat, amelynek célja a kapcsolat ápolása és a másik döntésének támogatása — nem a nyomásgyakorlás. A különbség aközött, hogy zaklatsz vagy gondoskodsz, mindig a szándékban és a hangnemben mutatkozik meg.

Miért nem a követés a leggyengébb láncszem

A kutatások és a gyakorlat egyaránt azt mutatják, hogy a legtöbb döntés nem az első találkozáskor születik meg. Az emberek időt kérnek, gondolkodnak, megbeszélik a párjukkal, elfelejtik, újra eszükbe jut. Aki nem követ, az pontosan azokat veszíti el, akik csak egy kicsivel több időt vagy információt igényeltek. Ezért a követés hiánya az egyik legdrágább hiba a szakmában.

Ugyanakkor a követés akkor működik, ha rendszered van rá. Ha fejből próbálod nyilvántartani, ki hol tart, garantáltan elveszítesz embereket, vagy épp túl gyakran keresel valakit. Egy egyszerű nyilvántartás — akár egy táblázat — már önmagában professzionálissá tesz.

A követési rendszer elemei

Egy működő követési rendszer néhány alapvető elemből áll. Nem kell bonyolult szoftver hozzá, a lényeg a következetesség és az emberközpontúság.

• Nyilvántartás: kivel mikor és miről beszéltél, mi a következő lépés
• Időzítés: egyeztetett időpont a következő kapcsolatra, ne véletlenszerű hívogatás
• Értékadás minden érintkezésnél: hasznos tartalom, nem csak na, döntöttél már?
• Csatornaválasztás a másik preferenciája szerint (üzenet, hívás, személyes)
• Tiszta lezárás: ha valaki nemet mond, vedd ki az aktív követésből

Az értékadó követés a gyakorlatban

A leggyakoribb követési hiba a puszta sürgetés: gondolkodtál már rajta? Ez nyomást közvetít, és nem ad semmit a másiknak. Az értékadó követés ezzel szemben mindig hoz valamit: egy cikket, amely a másik egy korábbi kérdésére válaszol, egy meghívót egy eseményre, egy őszinte érdeklődést a másik élete iránt. Így a követés nem teher, hanem a kapcsolat természetes folytatása.

A tempó is számít. Túl gyakori megkeresés tolakodó, túl ritka pedig azt üzeni, hogy nem vagy komoly. Az egyeztetett időpont a legjobb megoldás: a beszélgetés végén megkérdezed, mikor keressd legközelebb, és a másik maga adja meg a ritmust. Így soha nem leszel zaklató, mert a követés közös megállapodáson alapul, nem a te türelmetlenségeden.

A követés nem arról szól, hogy emlékeztesd az embereket magadra. Arról szól, hogy emlékeztesd őket arra, hogy valóban fontosak neked.